Porões e corredores

Então me perguntaram “por que sentimos atração por alguém?” Bem, sentimos por que sentimos. Convenhamos, não é uma resposta esclarecedora.

Alguém achou que é por que achamos alguém bonita ou bonito. É uma resposta, mas insuficiente.

Uma hipótese mais interessante é dizer que sentimos atração por alguém quando mudamos a imagem deste alguém de visual para mental. Qual é a diferença?

Imagem visual é um padrão de linhas, traços, cores e movimentos. Vem do mundo exterior diretamente para a zona de processamento visual do cérebro.

Imagem mental é o que o cérebro faz com ela. Portanto, a imagem mental é o aproveitamento da imagem visual; e no caso da atração, uma projeção futura.

Projeção futura?

Quando enxergamos algo, essa imagem sai da retina e segue na direção do tálamo. Ela o faz por uma estrada de duas vias. Uma carrega informações práticas, como os detalhes visuais, as cores, os ângulos etc. A outra, informa movimento e busca por promessa.

Do tálamo, o enxergado vai ao córtex, o lugar do cérebro mais sofisticado; é onde a informação é processada em definitivo.

Por que o tálamo, já que a imagem é processada no córtex cerebral? É por que dele a informação visual é despachada para outros centros, notadamente para a amígdala cerebral e as zonas de processamento das emoções.

Enquanto a informação visual é processada no córtex visual, nós desenvolvemos por ela certa simpatia ou certa antipatia.

O processamento visual busca determinar da melhor maneira possível os detalhes do que foi enxergado; mas, ao final, essa imagem visual receberá uma atribuição inconsciente de valor. Essa atribuição é emocional e é regida pela amígdala cerebral.

Essa pequena estrutura do cérebro age como um verdadeiro leão-de-chácara de boate; é ela quem deixa passar o que é importante e barra todo o resto.

Quando a informação visual sinaliza, pela mais diversas razões, perigo ou desprazer, a amígdala organiza um conjunto de ações em sua defesa. As pupilas dilatam, o sangue corre mais rápido pelas artérias, o raciocínio fica ligado, os reflexos estão em alta e qualidades agora supérfluas como criatividade e intuição são afastadas.

Se a passagem pelo leão-de-chácara se dá sem esses dissabores, a imagem visual ganha acesso ao interior de um labirinto luminoso de lembranças, memórias e possibilidades de prazer.

Agora, um mecanismo denominado de “ressonância” se instala. Se essa informação visual, que nessa etapa está praticamente processada no córtex visual, encontra eco no porão da memória emocional, então o sistema conclui que se trata de algo que poderá voltar a originar prazer no futuro.

Não lhe chamou a atenção, lá em cima, o termo promessa?

Quando tudo estiver pronto com o que foi enxergado, a imagem visual estará ligada a uma promessa futura, cuja vivência é essencialmente prazerosa. Então, agora temos uma imagem mental. Imagem mental é a imagem visual tisnada pela proposta para o futuro. Atração é imagem misturada à proposta de prazer.

E isso tudo ocorre em segundos; mais adiante tudo será percebido como “atração”. A promessa se refere a sensações agradáveis que proporcionarão afinidade, compreensão, união, completude e êxtase.

Daí em diante será uma questão das coisas certas serem ditas, da aproximação a ser realizada e da confiança mútua que precisa ser instalada.

Se soubermos disso tudo, o que podemos fazer em nosso próprio auxílio?

Depende se você é o enxergado ou se está enxergando. Se você é o enxergado ou enxergada, saiba que quem lhe vê não busca por beleza somente; ela ajuda mas é o movimento que provê as informações adicionais e que elevam a chance de encontrar uma promessa no cérebro de quem vê.

Se você quer impacto em alguém que lhe espreita, mova-se. Aja. Fale, sorria, gesticule. Enriqueça suas chances.

Se você for o enxergador(a), é hora de confiar na sua sensibilidade. Agradam-lhe os movimentos que ele ou ela faz? Você os sente como prenúncios, sua intuição sussurra algo?

Observe a imagem no início do texto. Ela impressiona mais pelo movimento dos personagens do que pelo erótico.

Muito bem. Hora de perguntar-se: você é capaz de “sentir” o que vê? Tem acreditado nos seus sussurros? Dado atenção aos corredores luminosos do seu porão emocional?

Nada de ouvidos soltos

A vida é frágil. A medicina nos salva, mas podemos morrer de uma coisa como a anemia aguda de esperança!

A visão é uma obra-prima. Graças ao tecido que recobre o fundo dos olhos, o cérebro é informado do que ocorre à nossa volta. Por um par de nervos.

O inusitado é que em vez de cada nervo óptico seguir o seu caminho, eles cruzam para o lado oposto. Como resultado, o nervo do olho direito vai parar no cérebro esquerdo, e vice-versa.

A vantagem é evitar que tenhamos visão de sapos, cada olho para o seu lado. Com o cruzamento e uma certa refinação da coisa, cada hemisfério humano recebe informações dos dois lados. Por causa disso, nossa visão é dotada de profundidade.

O xis do cruzamento assenta-se sobre uma glândula do tamanho de uma azeitona. É uma zona perigosa, que pode abrigar um tumor. Ao crescer, ele vai para cima, na direção do xis.

Foi o que aconteceu com Krishna, um menino hindu de 7 anos, que de certo dia em diante passou a não enxergar. Órfão, e desde cedo adotado pelo avô, ele o levou à consulta em um hospital da antiga Bombaim.

Era um menino notável, esse Krishna. Memorizara a voz de cada um na enfermaria. Mapeara os corredores e os espaços entre os leitos. Era capaz de conduzir o carrinho de curativos pelos caminhos mais intrincados.

Cabelos pretos, pele morena e os pequenos brancos dentes sempre à mostra, ele possuía um brilho incomum nos olhos cegos. Sabia um pouco de inglês e cantava duas ou três canções. Por onde passava, deixava coragem e esperança.

No nono ou décimo dia depois da operação que removera o tumor com comemorado sucesso, um assistente perguntou sobre as chances de Krishna voltar a enxergar. “Nenhuma”, respondeu o doutor Choudhari, neurocirurgião do lugar, “o cruzamento da visão foi afetado.”

Krishna escutara a previsão. Daquele dia em diante se calaria.

A voz sumiu, canções silenciaram, o carrinho de curativos estacionou e os olhos cegos perderam o brilho. Teve alta e foi-se embora com o avô. Faleceu menos de um ano depois. Pouco tempo depois, foi-se o avô.

Na semana passada, o editor de uma semanário científico inglês publicou a história contada por Choudhari, que se passara no início dos anos 80. Médicos experientes não precisam de necropsia para saber do que Krishna morreu. Uma desidratação da alma secou-lhe a vida e a tristeza se encarregou de sepultar o avô.

Podemos perecer de intoxicação auditiva. A vida é frágil. A medicina nos salva de um tumor cerebral, mas morremos de anemia aguda de esperança. Uma dessas coisas que a gente acha que nunca vai bater na nossa porta.

Devemos ficar atentos. Se nos removem o sonho, aquele que encabeça a lista de desejos e prioridades, ou nos lançam uma semente de desconfiança, que acaba se transformando na certeza que o gol de placa que um dia queremos marcar não existe, as delicadas células-chave no organismo vão paralisar.

Nada de ouvidos soltos. Filtre o que é dito com ares de pessimismo. Não dê acesso à teia de esperança que você construiu. E não vá pensar que é coisa de criança. Todos têm um Krishna dentro de nós. Só a esperança vai deixá-lo morrer de velho.

Há um háquer em sua cabeça?

Do sexto sentido nas escolhas pessoais às decisões não perfeitamente lógicas no trabalho, a intuição humana deixou de ser puramente ancestral.

Seja na forma de sacadas geniais ou de escolhas triviais, é comum encontrar pessoas que recorrem à intuição. Mas há passos a dar para fazê-lo da forma correta. Mas que ousadia ─ existe algo como intuir não corretamente?

O segredo é deixar a fortaleza da lógica. Trocá-la, mentalmente, pelo lago das preciosidades humanas do hemisfério cerebral direito. Lá, há pelo menos duas velas coloridas. São elas que o conduzem ao porto das realizações.

A primeira é a intuição ─ que viaja com a brisa que vem de dentro. Um vento efêmero, que surge ao deixarmos a razão à margem. Tudo certo, não precisamos nem devemos ser racionais cem por cento do tempo.

Intuição é estado gerador de ideias. Não sabemos de onde vem e nem por que. Aliás, nem é necessário.

No impulso da intuição surge segunda e preciosa qualidade — o traço criativo. Criatividade singular, verdadeira, eficaz. Bolação desprendida de riquefifes técnicos. Verdadeiro milagre.

Minha fórmula pessoal depois de 25 anos no ramo: o caminho da criatividade passa, primeiro, pela intuição. As duas são uma só. Uma leva à outra.

Mas o xis da questão é um feliz paradoxo ─ para tê-las, devemos começar por nenhuma. A intuição e a sua alma-gêmea, a criatividade, começam pelo coração. Não no sentido poético ─ no sentido carnal. Eis como:

1) um punhado de nervos no coração conecta- se com as zonas cerebrais que estimulam o surgimento de ideias criativas;

2) o sucesso dessa conexão depende de detalhes antes nunca imaginados - ritmo do pulso, expressão da face e o grau de controle sobre o stress;

3) são descobertas emergentes de uma nova tecnologia, a human technology, verdadeira fonte de potencial criativo;

4) você está pronto para deixar seu háquer penetrar nas falhas de lógica e trazer a criatividade para o meio da rua?

Prepare-se, intuição tem a ver com ritmo, não com click. Mais - a tão aclamada criatividade, depende, ela própria, da sua intuição. E não o contrário. Aprenda com uma e ganhe a outra.

Claro, para isso você vai precisar do háquer. Ele anda na sua cabeça?

A segunda metade da batida do coração

Para que você possa viver bem, seu coração precisa saber calcular as batidas. Conselho difícil para pôr em prática, eu sei, mas a receita vai aqui.

Você é razoavelmente sarado. Nesse caso, em repouso, seu ritmo cardíaco andará na faixa de 60 a 72 batimentos por minuto, em média. Vamos ficar com os 60, para um exemplo. Sessenta batimentos por minuto quer dizer que o coração dá 1 batida a cada segundo.

Seu coração acabou de bater e a próxima batida demorará 1 segundo para entrar. E a terceira, outro segundo, e assim por diante.

O que o coração faz com esse segundo, entre uma batida e outra? Bem, ele a divide em 2 tempos. Na primeira metade, ele se recupera da contração anterior. Não é brinquedo não ─ a cada batida ele precisa empurrar uma coluna de sangue com grande pressão para a frente. Para isso, espreme-se da ponta para cima, e ejeta uma quantidade incrível de sangue contra resistência. Isso consome energia e requer um lapso de tempo para que o sistema se refaça antes da próxima contração.

Por isso, durante o primeiro meio-segundo, o coração se recupera. Afinal, ele não para nunca, não ganha massagem, nem tira férias.

No segundo, ele consulta o miolo cerebral. Ele tem uma pergunta direta e frontal para fazer: a próxima batida é normal ou há algum motivo que exija um ritmo mais acelerado?

Na ausência de resposta, o ritmo baixo é mantido. Mas, em geral, o cérebro tem algo para dizer. Suponha que uma pergunta esteja dançando em sua mente. Tenho emprego hoje? Vou precisar brigar com quem? Vou ser gostado? Terei quem amar amanhã? Há milhares delas.

Se a consulta encontrar algo como “...detesto quando meu chefe vem com aquela ladainha e da próxima vez vou ...” o coração encurta a segunda metade. Em vez de 0.5 seg, ele espera só 0.45 seg e manda ver a próxima batida.

E aí a vida passa a ter problemas. Tudo iria bem se não tivéssemos um detector de regularidade dos batimentos cardíacos. Mas temos. Sua função, ao detectar segundas-metades diferentes de 0.5 seg, é produzir cortisol, um hormônio que nos prepara para sair do trivial e entrar em guerra declarada.

É como numa empresa. O CEO manda, mas ele precisa do aval do Conselho Consultivo. O Conselho não manda, mas determina o que acontece no longo prazo. Se estiver em desacordo com o Conselho, o CEO pode mandar por um tempo mas as coisas vão andar mal. Tá cheio de empresa familiar fechando por conta dessa briga. E muito acionista perdendo dinheiro porque o CC e o CEO não se acertam.

Assim é com o coração. Ele vai consultar o andar de cima antes de cada batida, quer você queira, quer não. O que você tem a oferecer? Problemas, dúvidas existenciais, angústias, brigas e um sistema para gerenciar um sofisticado brejo de sapos engolidos?

Procure algo melhor. Um sorriso, um elogio conquistado na manhã de trabalho, um afago verbal de quem você ama, a luz que brilha no norte do seu firmamento, um e-mail com poucas linhas e muita emoção. Tudo isso não é difícil de se obter e não se mete com o ritmo do coração.

Comece agora. Mantenha os olhos no monitor, mas olhe para além dele. Sorria o sorriso pequeno do Clint Eastwood (que sorri quase nunca) ou o enorme da Julia Roberts. Vá para dentro de si por uns segundos e sussurre coisas para o seu coração bater alguns meio-segundos sem aperreios.

Você vai ver como sua vida vai ter cores que você nem achou que ia ver.

Genes, marketing e neurônios colados

Já me perguntei diversas vezes o que devo fazer com o cliente que entrou na loja, perambulou à vontade e respondeu “não, obrigado, estou só dando uma olhada”. É uma resposta impositiva, até com certa empáfia, que amordaça quem se presta a ajudar.

Há funcionário que fica meio sem jeito, quase pede desculpas. Outros procuram esconder a irritação. É a enésima vez que escutam isso. Sentem uma espécie de rejeição a eles.

Hoje em dia, é comum ver dono de loja e empreendedor na linha de frente com o cliente. É fácil de perceber. O sorriso é mais largo que o habitual. Cabeça levemente à frente, eles chegam a esfregar as mãos para o fatídico “posso ajudar?” Mal sabem que acabaram de perder a venda.

Condescendência e a irritação deglutida são reações emocionais mudas que o comprador detecta no ato. Ele vai só ficar olhando. Não compra e vai embora.

O que fazer, o que dizer? Já pensei de tudo. Tentar ser mais simpático, por exemplo. Pega mal; a tentativa de dissimular que o que eu realmente desejo é vender não funciona. Está bem, então sorrir, dizer o mínimo possível e deixar o cliente totalmente à vontade. Também não; denota excesso de laissez-faire, afinal não estamos em uma galeria de arte.

Decidi que o assunto era para ser pensado por outros.

Só para provar que eu estava errado, a ficha caiu há uns dias atrás. Eu lia sobre os resultados de um experimento conduzido na Universidade de Utah. Era sobre minhocas e sobre como os genes desses animaizinhos insignificantes modulam seu comportamento. Devem estar brincando, o único comportamento da minhoca que eu conheço é fugir por entre os dedos quando queremos colocá-la no anzol.

Genes geram proteína, a matéria-prima que cola uma célula à seguinte. É o segredo por trás da transmissão nervosa, o motor da mente. Mais genes, mais transmissão, mais assimilação, mais comportamento.

A mesma coisa ocorre dentro do seu cérebro e do meu. Células nervosas são coladas umas às outras pelas proteínas. Os mosaicos formados pelos impulsos químicos geram comportamentos. A exigência é uma só: a perfeição do evento externo que desencadeia o processo. Quer ver como?

Nessa semana, quando entrei na loja do shopping e disse ao vendedor que eu estava só olhando, fui pego de surpresa. Ele sorriu e disse: “fique à vontade, eu estarei ali organizando os novos CDs importados que acabaram de chegar”.

Eu, que não tinha entrado ali para saber de CDs, fiquei curiosíssimo para saber quais eram. Quando saí da loja, eu tinha Come Dream With Me debaixo do braço e a certeza de que a pesquisa de Utah estava por trás do que havia acontecido.

O sujeito me deixou à vontade ao compartilhar a sua intenção. Soube desencadear um comportamento que eu não havia planejado.

Genes, proteínas e neurônios colados são o marketing do futuro. Por via das dúvidas, aceite minha sugestão: faça bom uso de sua cola cerebral. É bom para os clientes e bom para os negócios.

A morte diária

Meu amigo Cláudio franziu o cenho para perguntar o que eu queria dizer com cáustico.

Cláudio é um comerciante de classe. Ao longo de anos, transformara sua banca de frios no mercado público em um oásis de especiarias. Presunto Parma, queijo suíço, costeletas defumadas, azeitonas pretas, patê de fígado de ganso e lascas de arenque no óleo são compradas com a participação ativa das glândulas salivares.

Na banca, a conversa do dia ganha mão fresca de verniz. Na hora de receber o embrulho com as compras, o sorriso largo e o volte-sempre generoso fazem a conta parecer menor.

Mas ele queria saber por que eu o achara cáustico. Minha impressão era que a construção verbal do Cláudio naquele dia parecia um pepino verde mergulhado no vinagre.

Usamos soda para desobstruir o obstruído. O que está à frente morre. Cáustico está associado com morte. Por isso instila desassossego.

No entanto, é certo que durante os setenta e tantos anos de uma vida média vamos morrer duas vezes. E nenhuma das duas deixa traço na memória.

A primeira é logo depois de nascermos. Bebês com poucas semanas de vida apresentam extraordinária mortandade de células cerebrais. Depois de cuidadosamente fabricadas, elas simplesmente esperam o nascimento para serem dizimadas.

Essa estranha execução é obra do DNA. A explicação é que precisamos do excesso para moldar o que fica. O pedreiro economiza na argamassa ao erguer a parede? Não, ele usa de golpes generosos para depois remover o excesso pela colher.

A perda de células prossegue pelo resto da vida. Sem ter como combater o complô da natureza, o sujeito precavido luta ao lado dela. No caso, emprega a colher para dar sucesso aos empreendimentos.

O bom comerciante sabe que cada dia termina com algumas mortes ao redor. Como evitar a queixa do freguês impaciente com seis pessoas à frente? Como abrandar a frustração pela falta de tâmaras secas? E o aumento do preço do salmão norueguês?

O sucesso do negócio está em expandir conexões. Como fazem os neurônios do cérebro. Os que sobrevivem à extinção, voltam-se para os lados. Criam comunidades e, junto com elas, pontes para desafogar o tráfego cerebral.

Comerciante bem-sucedido é construtor de pontes. Numa ponta estão os neurônios que controlam o desejo do consumidor; na outra, o seu negócio.

Estivemos na banca na outra quinta, minha mulher e eu. Compras feitas, conversa em dia e a conta paga, o Cláudio sorriu-nos à Lombardi e pediu para mostrar uma novidade. Conduziu-nos ao balcão do lado e revelou-nos sua preciosidade para o Natal. Uma lata de bombons de fina estampa. Uma borboleta lateral aciona uma caixinha de música. “Vão-se os bombons mas fica a caixinha”, disse ele.

Cabe ao bom comerciante derrotar a rotina do consumo. Recriar o encanto que move os negócios. A quem eu poderia surpreender com um presente tão singelo e de bom-gosto? O desejo já estava estabelecido entre meus suscetíveis neurônios cerebrais.

Ah, já me esquecia da segunda morte. Não há descrição melhor que a de Montaigne. "Se você ainda não sabe como vai morrer, não se preocupe com isso. Na hora, você saberá o que fazer. Não vai haver como errar."

A fórmula do seu sucesso está na forma como você combate a morte diária no seu negócio. Essa é a única que você tem que se preocupar.

O elogio incompleto

Vivo muito bem por dois meses depois de um bom elogio. Mark Twain.

Isadora era a própria pérola da ostra fitando-se no espelho. Pele lisa, sem vincos, um discreto cor-de-rosa com salmão sob os cílios como se o sol tivesse se posto derramando no horizonte uma paleta de tons pastéis.

Tudo havia mudado depois do tratamento.

Ainda na calçada, na banca de revistas do Leo, o comentário era de que ela estava saudável, nossa, o que tinha feito?

No escritório, recepcionistas remexiam-se de curiosidade, a testa surpresa do rapaz que traz as bombonas d´água, olhares demorados do pessoal engravatado, tudo a deixava com ares de surpresa – embora nada a surpreendesse. Tudo estivesse dentro do que ela esperava.

Claro, tudo se encaixa. É que, afinal das contas, quem cuida da satisfação pessoal é o mercado. Mercado?

É, trata-se do mercado construído em torno do bem-estar de cada um. Pessoas que reparam ou se importam com o que fazemos, mostramos, dizemos, representamos.

Isadora estava feliz. E não era para menos.

Não é que ela estivesse feliz porque se sentisse linda. Era o mercado quem dizia que ela estava linda.

Esse mesmo mercado age em conexão direta com determinadas substâncias cerebrais, a química que navega em torno das células do cérebro.

O que acontece no mercado é transportado para dentro da cabeça. Nada que seja imediato, mas que promove uma mudança gradativa.

Digamos que você deseja um celular. Alguns modelos começam a atrair a sua atenção. Ao longo de dias, modelitos são eliminados, outros permanecem na lista de desejáveis. Nas células do cérebro, o mercado vai escrevendo o que interessa, e o que não.

Uma das substâncias-chave do processo é chamada de serotonina. Quando abrimos a janela do quarto pela manhã e deixamos o sol entrar para cumprimentar o mundo lá fora, é ela quem nos compele a fazer isso; quando chegamos em casa e achamos que o dia não passou de um tom de cinza para o outro, é ela quem escondeu a paleta de cores dos nossos olhos.

A serotonina reflete o mercado.

Um estudo recente dividiu mulheres diagnosticadas com depressão leve em dois grupos. Um deles recebeu uma medicação diária, na forma de pílulas de fluoxetina. As mulheres do outro foram encaminhadas ao salão de beleza. Ao final, todas foram reavaliadas, e qual foi o resultado?

Ora, os níveis de melhora foram os mesmos para os dois grupos. De início houve surpresa, depois assimilada entre os pesquisadores. Em um caso, a intervenção sobre a serotonina foi direta, pela química do remédio. No outro caso, a química cerebral respondeu ao mercado.

Mas não podemos minimizar essa alça química indireta, ela é muito poderosa.

A gota d´água ficaria por conta do Marcelo, que mais tarde diria você está divina, misteriosa e linda, mal posso deixar para beijá-la em casa e, de fato, ele não esperou mesmo, beijando-a ali no mezzanino do restaurante, bem na frente do maitre que restou imperturbável mas sorridente e enquanto Marcelo reforçava que ela estava lindíssima ele já os encaminhava à primeira mesa disponível.

Cuidar da aparência faz com que o impacto da mudança seja retransmitida de volta à pessoa. Não é meramente uma coisa que vai do espelho para a alma. A alma humana é mais exigente do que isso. A alma é mais interesseira, mais volúvel. Deseja saber se o cuidado a que nos dedicamos efetivamente causa impacto nos outros. Deseja saber se o impacto deixa marcas no mercado. E se ele é de magnitude suficiente para ser percebido pela alma. Pela serotonina.

Mignon McLaughlin está certo. Ele escreveu que o homem prefere o elogio curto, de impacto certeiro. Já a mulher anda de mãos dadas com o elogio incompleto porque ele sempre deixa a porta aberta para o próximo, depois outro e ainda mais outro.

No fundo, é a serotonina cerebral quem redescobre – todos os dias – a nossa paleta de cores. E todos os dias a vida muda.